7月8日，由正和島江蘇島鄰機(jī)構(gòu)主辦，朗坤智慧科技股份有限公司承辦的戰(zhàn)略投資論壇暨江蘇正和島迎新會(huì)在南京江蘇軟件園召開(kāi)。艾佳生活CEO潘定國(guó)就互聯(lián)網(wǎng)文明下企業(yè)怎么做“戰(zhàn)略”和“投資”給在場(chǎng)的百余位企業(yè)家島親做了精彩分享。
我這十幾年投資了很多公司，從軟件、環(huán)保、五格貨棧到現(xiàn)在的艾佳生活。今天我就把這么多年的投資經(jīng)驗(yàn)，以及我理解的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略給大家做一個(gè)分享。
▌移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代：四個(gè)戰(zhàn)略打天下
首先說(shuō)一下戰(zhàn)略，以前大家所熟知的成本、差異化等企業(yè)戰(zhàn)略已經(jīng)不能滿(mǎn)足移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代了，我把這個(gè)時(shí)代的企業(yè)戰(zhàn)略歸為四類(lèi)。
第一、商品戰(zhàn)略。這通常指的是生產(chǎn)好東西，只關(guān)心把產(chǎn)品賣(mài)出去，而不把重心放在關(guān)心用戶(hù)是誰(shuí)身上。比如農(nóng)夫山泉，核心競(jìng)爭(zhēng)力是成本管控、渠道、銷(xiāo)售，從指標(biāo)角度來(lái)說(shuō)，強(qiáng)調(diào)的是快周轉(zhuǎn)，高毛利，低庫(kù)存。
第二、用戶(hù)戰(zhàn)略。核心是強(qiáng)調(diào)用戶(hù)和企業(yè)之間的關(guān)系。用一個(gè)量化指標(biāo)來(lái)看，就是頻率，你的用戶(hù)跟你之間發(fā)生關(guān)系是什么樣的頻率，是一輩子只用一次，還是一年用一次，還是其他的頻率，次數(shù)決定了公司的市值。比如微信為什么能夠值千億美金，就是因?yàn)槲覀兤骄?6分鐘會(huì)用一次微信。這樣的公司最核心的特點(diǎn)不是生產(chǎn)制造能力，而是能不能很好地識(shí)別和服務(wù)這些用戶(hù)。也就是說(shuō)這一批用戶(hù)你非常了解，并且特別喜歡你，你能夠給他提供解決痛點(diǎn)的產(chǎn)品或者服務(wù)。
第三種是平臺(tái)戰(zhàn)略。平臺(tái)戰(zhàn)略的核心競(jìng)爭(zhēng)力是有流量。有了流量之后，你的商業(yè)模式是靠流量轉(zhuǎn)化來(lái)實(shí)現(xiàn)，表現(xiàn)形式有客單價(jià)、廣告費(fèi)等。
第四種是生態(tài)戰(zhàn)略。核心是多方受益，無(wú)人受損，我認(rèn)為它最核心的競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)際是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈條重構(gòu)。現(xiàn)在市面上真正做生態(tài)戰(zhàn)略有阿里巴巴、騰訊、樂(lè)視，他們已經(jīng)構(gòu)成比較強(qiáng)有力的生態(tài)。當(dāng)然各個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)有很多小的生態(tài)型公司。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用何種戰(zhàn)略呢？我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該是以上四種戰(zhàn)略的綜合。我自己做的軟件公司，最初就是賣(mài)軟件的，反正誰(shuí)要我就賣(mài)，這是商品戰(zhàn)略。過(guò)幾年之后我們就做用戶(hù)戰(zhàn)略。我覺(jué)得一家房產(chǎn)公司提供的不僅是售樓軟件，還有財(cái)務(wù)軟件、計(jì)劃管理軟件等等，可以提供的非常多。除了軟件之外，還有培訓(xùn)，圍繞著不同類(lèi)型的用戶(hù)，不同行業(yè)提供各種各樣的方案式服務(wù)，這是用戶(hù)戰(zhàn)略。
現(xiàn)在我把它推成平臺(tái)戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)以低采購(gòu)為核心，提供一系列服務(wù)，并且采取機(jī)構(gòu)創(chuàng)業(yè)的方式，自己人都可以投資，這樣逐步會(huì)變成一個(gè)平臺(tái)。雖然ERP行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但是我們這家公司能保持每年30%以上的利潤(rùn)增長(zhǎng)。第二，我很少提及另外一家公司，一家環(huán)保公司——我在2010年跟中科院一個(gè)技術(shù)合伙人一起成立的污水處理公司。首先實(shí)際是一個(gè)有核心技術(shù)的設(shè)備廠家。兩年前我們調(diào)整方案，針對(duì)不同的行業(yè)提供服務(wù)，現(xiàn)在做成污水處理加互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)型公司。
▌看懂行業(yè)演變，先看懂三種文明
第二部分說(shuō)說(shuō)投資。先總結(jié)一句話：“物質(zhì)文明的需求和落后的生產(chǎn)力差異，其實(shí)就是企業(yè)家要干的事兒”。為什么大家跑到日本買(mǎi)馬桶，為什么跑到國(guó)外瘋狂采購(gòu)，就是因?yàn)樾枨鬀](méi)有得到滿(mǎn)足。剛才提到了文明，什么類(lèi)型的企業(yè)或行業(yè)值得投資，你想在十年之內(nèi)能做成行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，我認(rèn)為必須弄清楚這三種文明。
第一種、文明農(nóng)耕文明：更強(qiáng)調(diào)一對(duì)一，血緣的關(guān)系。比如在農(nóng)村跟著師父學(xué)木匠，你跟著我干三年可以了。
第二種、工業(yè)文明：更強(qiáng)調(diào)的標(biāo)準(zhǔn)化，復(fù)制，從1到N，這是泰勒發(fā)明的工業(yè)化流程的生產(chǎn)制造，比如福特汽車(chē)，一千個(gè)人在一起分工，一個(gè)月就能生產(chǎn)一輛汽車(chē)。
第三種互聯(lián)網(wǎng)文明：特點(diǎn)是N對(duì)N，不是以一個(gè)人為核心。這幾種文明各有各的特點(diǎn)。農(nóng)耕文明更強(qiáng)調(diào)血緣關(guān)系，工業(yè)文明更強(qiáng)調(diào)契約關(guān)系，互聯(lián)網(wǎng)文明更強(qiáng)調(diào)發(fā)生關(guān)系。
我投資的N多家企業(yè)，就是因?yàn)槲铱吹搅怂F(xiàn)在還是農(nóng)耕文明，而我又有辦法能把它變成工業(yè)文明。當(dāng)它變成工業(yè)文明之后，互聯(lián)網(wǎng)文明可以瞬間顛覆。舉個(gè)例子，現(xiàn)在市面上很多生意，需要人談的其實(shí)都是農(nóng)耕文明，沒(méi)法復(fù)制，也就是它的規(guī)模跟你要配置的人員有直接的關(guān)系；再談?wù)劰I(yè)文明，比如計(jì)價(jià)器，讓出租車(chē)生意童叟無(wú)欺。
有了計(jì)價(jià)器才有了滴滴，如果出租車(chē)還采用議價(jià)的方式怎么可能有滴滴呢？現(xiàn)在為什么運(yùn)輸這塊領(lǐng)域沒(méi)有滴滴，就是因?yàn)檫€是農(nóng)耕文明，根據(jù)你的談判水平來(lái)決定，它沒(méi)有被工業(yè)文明迭代，更沒(méi)法有互聯(lián)網(wǎng)文明產(chǎn)生。我想告訴大家，大家現(xiàn)在看到的市面上只要有農(nóng)耕文明的東西，你如果有能力把它變成工業(yè)文明，你就離互聯(lián)網(wǎng)文明更近了。
▌標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化，必須弄清楚的商業(yè)邏輯
關(guān)于行業(yè)演變，我想讓大家看清楚一些深刻的本質(zhì)。拿手機(jī)來(lái)說(shuō)，1.0時(shí)代，摩托羅拉時(shí)代，就是單一的產(chǎn)品，買(mǎi)不買(mǎi)就一種；2.0時(shí)代，諾基亞，出現(xiàn)了款式的多樣化；但是大家有沒(méi)有看到，3.0時(shí)代蘋(píng)果產(chǎn)生，又全部統(tǒng)一了。現(xiàn)在不僅蘋(píng)果統(tǒng)一了，大家看看自己的手機(jī)已經(jīng)沒(méi)有翻蓋了，沒(méi)有按鍵了。再看看樂(lè)視、小米，或華為的手機(jī)，粗略一看外觀并沒(méi)有什么區(qū)別。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的一個(gè)核心特點(diǎn)，不是標(biāo)準(zhǔn)化，也不是個(gè)性化，而是硬件標(biāo)準(zhǔn)化，軟件個(gè)性化，這是里程碑一樣的改變，如果大家想深刻理解這個(gè)行業(yè)，一定要仔細(xì)研究。
為什么這么多人，都用iPhone6，而且都會(huì)用iPhone6？這對(duì)我們做商業(yè)最大的啟發(fā)，就是它把硬件標(biāo)準(zhǔn)化了，軟件個(gè)性化了。大家仔細(xì)想想，硬件標(biāo)準(zhǔn)和軟件個(gè)性，特征是把特別復(fù)雜的事兒標(biāo)準(zhǔn)化了，讓富士康生產(chǎn)就行了，把特別個(gè)性的事，采取共享邏輯做就行了。所以全世界幾千萬(wàn)的從業(yè)人員開(kāi)發(fā)個(gè)性東西，滿(mǎn)足每一個(gè)人的個(gè)性需求，雖然外觀都一樣，但內(nèi)核不一樣。這有什么意義呢？我接下來(lái)說(shuō)的這兩個(gè)案例，也許會(huì)顛覆原來(lái)的行業(yè)，它們就是按照這個(gè)邏輯進(jìn)行的。
為什么這么多人，都用iPhone6，而且都會(huì)用iPhone6？這對(duì)我們做商業(yè)最大的啟發(fā)，就是它把硬件標(biāo)準(zhǔn)化了，軟件個(gè)性化了。大家仔細(xì)想想，硬件標(biāo)準(zhǔn)和軟件個(gè)性，特征是把特別復(fù)雜的事兒標(biāo)準(zhǔn)化了，讓富士康生產(chǎn)就行了，把特別個(gè)性的事，采取共享邏輯做就行了。所以全世界幾千萬(wàn)的從業(yè)人員開(kāi)發(fā)個(gè)性東西，滿(mǎn)足每一個(gè)人的個(gè)性需求，雖然外觀都一樣，但內(nèi)核不一樣。這有什么意義呢？我接下來(lái)說(shuō)的這兩個(gè)案例，也許會(huì)顛覆原來(lái)的行業(yè)，它們就是按照這個(gè)邏輯進(jìn)行的。
第一，艾米1895，比如蘋(píng)果手機(jī)屏幕硬件是標(biāo)準(zhǔn)化，樂(lè)視影視是個(gè)性化，艾米電視屏幕是標(biāo)準(zhǔn)化，影像資源是個(gè)性化。周凱教授（南京大學(xué)副教授）講未來(lái)會(huì)有非常多網(wǎng)絡(luò)劇產(chǎn)生，一個(gè)線上看，一個(gè)線下看，還要有一個(gè)場(chǎng)地看，再加上用戶(hù)的邏輯，更強(qiáng)調(diào)把電影變成小包間，兩個(gè)人、四個(gè)人、十個(gè)人都可以看，大廳幾十人可以看。還有即時(shí)的影片，是花了幾個(gè)億拍出來(lái)的，一兩個(gè)禮拜就下映了，這些資源被極大地浪費(fèi)了。我就想有沒(méi)有可能變成一種常規(guī)。艾米現(xiàn)在的付費(fèi)方式是這樣，我們把影片拿過(guò)來(lái)不給錢(qián)，按照每放一集給多少錢(qián)，這些影片已經(jīng)下架了，再給他三塊五塊也是很開(kāi)心的。用線上支付，完全是一種平常的方式，把屏幕標(biāo)準(zhǔn)化，把內(nèi)容個(gè)性化。
第二個(gè)是艾佳，今年到現(xiàn)在已經(jīng)做到六個(gè)億，完成十個(gè)億輕輕松松。而明年要完成一百億，然而我們才成立一年半時(shí)間。大家一定會(huì)想，為什么一家公司可以?xún)傻饺曜龅揭话賰|？
因?yàn)槲覀儼训禺a(chǎn)行業(yè)劃分成三個(gè)階段，地產(chǎn)1.0，硬件標(biāo)準(zhǔn)化是毛坯房，建材家具是軟件個(gè)性化，直接催生的行業(yè)是裝飾裝修城；到地產(chǎn)2.0時(shí)代，硬件標(biāo)準(zhǔn)化是精裝房，軟裝已經(jīng)變成了軟件個(gè)性化，這個(gè)時(shí)候裝飾城生意就不好了，直接催生的是紅星美凱龍這樣的企業(yè)；第三個(gè)階段，地產(chǎn)3.0階段，我叫全品家，硬件標(biāo)準(zhǔn)化是全品家，裝飾品是個(gè)性化軟件。
在交房當(dāng)天能直接入住，可以開(kāi)火做飯，這是艾家提出來(lái)的全品家。這樣你家都是標(biāo)配了，全部按照計(jì)價(jià)形式，比如兩千塊錢(qián)一個(gè)套餐，你直接選就可以了。這種時(shí)候建材生產(chǎn)不行了，賣(mài)家具的也不行了，什么行了？飾品行了，這些會(huì)變成個(gè)性化。其實(shí)在不同的時(shí)代有不同的需求。
▌我們?cè)谟霉蚕斫?jīng)濟(jì)的理念打造大家居的生態(tài)圈
第一我們既不是商品戰(zhàn)略，也不服務(wù)某一類(lèi)用戶(hù)，我們是服務(wù)這整個(gè)樓盤(pán)的用戶(hù)。我們也不是單純的平臺(tái)，因?yàn)槲覀冎苯釉跇潜P(pán)里跟房產(chǎn)公司合作，這叫共享經(jīng)濟(jì)。
第二生態(tài)圈，既不是生產(chǎn)東西，又不是簡(jiǎn)單服務(wù)用戶(hù)，更不是簡(jiǎn)單流量，而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條價(jià)值承諾。我們把家具經(jīng)銷(xiāo)商的房租費(fèi)用拿來(lái)在房地產(chǎn)領(lǐng)域提供給賣(mài)樓的人、房產(chǎn)公司、設(shè)計(jì)師等等，本質(zhì)上來(lái)看，這些舉措原來(lái)在傳統(tǒng)渠道模式下沒(méi)什么，但因?yàn)橛辛税眩缶陀嘘P(guān)系了，所以我叫價(jià)值鏈承諾。只有價(jià)值鏈承諾才能構(gòu)建生態(tài)圈。大家仔細(xì)看滴滴、Uber，本質(zhì)上都是這樣。現(xiàn)在有了滴滴就可以掙錢(qián)，如果沒(méi)有，你用私家車(chē)掙錢(qián)就是不合法。為什么樂(lè)視硬件電視可以不要錢(qián)、成本價(jià)，其實(shí)都是價(jià)值鏈承諾。
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