四處“練攤”攬客、上門拜訪潛在客戶、大貨小貨照單全收……鐵路貨運組織改革4個多月來，昔日的“鐵老大”悄然變身為跑市場搶客源的“生意人”，在市場競爭中摸爬滾打。鐵路部門由“坐商”變成“行商”，努力開辟貨源、改善服務的同時也享受到改革帶來的初步成效。

奔赴各展會“練攤”攬貨

鐵路貨運組織改革不再只停留在口號。9月4日的第十屆中國-東盟博覽會、9月6日的淄博陶瓷博覽會、10月21日的第19屆中國義烏國際小商品博覽會（以下簡稱“義博會”）上，都出現了鐵路部門“練攤”攬客的身影。

在義博會上，鐵老大除了設攤推介，還組織營銷宣傳小分隊深入五大展區走訪參展商。不少客商來到上海鐵路局展臺前，參觀、咨詢，洽談業務，簽約意向運輸合同。在第十屆中國-東盟博覽會上，客戶可現場操作電腦查詢運價、提報裝車計劃，親身體驗貨運辦理手續的便捷，現場簽訂運輸合同。

不少企業坦言，在各類博覽會上，鐵老大的出現讓大家感到非常意外。在義博會上，來自義烏的客商方先生說：“想不到鐵路也來擺攤設點做推介了，鐵路運輸經濟、準點，以后可以成為首選！”對鐵路感興趣的不只國內貨主，還有國外客商。來自俄羅斯的客商彼得說：“能走鐵路送貨回俄羅斯，比海運起碼可以節省20天時間，很有吸引力。”酒香還得勤吆喝。經過5天的推介，上海鐵路局金華貨運中心與多家客戶代表簽訂了運輸意向書。

上門“攀親”搶客源

除了利用大型展覽會的機會攬客外，鐵路部門開始越來越注重平時與客戶的溝通，不少中小企業也從鐵路貨運改革中獲得了實惠。

通遼市大林鎮型砂廠雖說只是一家鄉鎮小企業，但每年的型砂運輸量也都在10萬噸以上，然而在企業的十年經營中，從沒有走過一趟鐵路運輸。大林鎮型砂廠副經理李磊表示，主要是因為車皮不好“請”，且二次倒運非常麻煩。

鐵路貨運改革大幕拉開后，鐵路貨運中心的營銷員王志剛來到這家鄉鎮企業，主動要求為企業全程代理礦砂運輸，試運一趟下來企業省下了近萬元的運費，且只要打一個電話，不出公司就可以實現鐵路貨運的代理裝車，讓李磊著實覺得輕松不少。

據了解，現在不少地方鐵路部門都成立了專門的貨運營銷中心，專門負責去拉貨運的客戶。此前鐵路部門只注重大宗貨物，而現在，大至萬噸煤炭、鋼材，小到一張身份證，通通照單全收。

改革成效已經顯現

今年6月15日，中國鐵路總公司宣布對鐵路貨運的受理方式、運輸組織方式、貨運收費和物流服務等進行大刀闊斧的改革，將鐵路貨運全面推向市場。而改革的背后，是今年上半年鐵路貨運量持續負增長，經營壓力的倒逼。

改革4個多月來，鐵老大悄然轉身，積極奔走于市場。在國家發改委綜合運輸研究所研究員董焰看來，促使鐵路部門發生轉變一方面是因為隨著我國公路、水路、鐵路運力的提升，鐵路運輸已經不再是過去供不應求的局面，東部一些地區甚至出現了鐵路運力過剩；另一方面，鐵路貨運改革將貨運推向了市場化，各地不能沒有壓力。

改革的成效在鐵路貨運量上得到了體現，7月，鐵路貨物發送量增速實現今年以來的首次正增長、8-9月繼續攀升，三季度同比增長7.2%。9月貨運總發送量達33447萬噸，較改革初的6月增長了6.8%。