2012年，連續多年火爆的煤炭市場出現滑坡，讓許多煤炭企業措手不及。去年8月初，在煤炭儲量占全國六分之一強的內蒙古自治區鄂爾多斯市，東勝區一位負責人曾感慨地對記者說：上年同期最多的一天，有700多輛車在礦區等著運煤，現在連個零頭都不到。東勝區共有35個煤礦，當時只有10個在正常生產。

而在我省的新汶礦業集團，2012年銷售收入較上年略有提高。新礦集團表示，市場低迷而自身經營穩中有進，商業模式創新起了很大作用。

角色一變訂單多

“在與鋼鐵企業的合作中，新礦集團轉換角色，由‘能源供應商’向‘能源服務商’轉變，投資研究煉焦煤配煤方案，既增加了煤炭產品銷路，又實現了與用煤企業互惠互利。從供應商到服務商，兩個字的差別，卻是兩種迥異的商業模式。”山東能源集團副董事長、新礦集團董事長李希勇深有感觸。

新礦集團所產煤種主要有氣煤、氣肥煤、肥煤等，全年精煤產出1500萬噸左右，其中高硫氣肥煤約占精煤總量的30%。該煤種可用于煉焦配煤，替代部分市場稀缺、價格較高的的肥煤，但是摻配比例一直未進行科學研究，各燒焦企業多以自身經驗配比，難以達到最優配比，造成燒焦成本偏高。

“根據國家產業導向，新礦集團與相關科研機構和大學合作，進行了‘高比例配加新汶氣肥煤試驗研究’,選擇了4種目前應用比較廣泛、具有普遍性和代表性的基礎煤種，進行了高比例配入氣肥煤煉焦試驗。”新礦集團煤炭產品市場部主任王學民介紹，“經過研究和對比試驗，10個配煤方案，所產焦炭質量全部達到國家二級冶金焦標準，有兩個方案達到國家一級冶金焦標準。新礦集團所產氣肥煤配比由8%提高到20%，最大配入量則達到45%。”

目前，新礦集團煉焦配煤方案已經在濟鋼集團和萊鋼集團進行了實際應用，煉焦成本每噸降低約100元。濟鋼集團副總經理薄濤為此專程到新礦集團表示感謝。兩家鋼鐵企業采購新礦集團的煤炭量大幅增長，2012年，濟鋼采購新礦集團煤炭90多萬噸，較上年度增加20多萬噸；萊鋼全年采購量超過150萬噸，較上年多采購近三分之一。

另辟蹊徑 代管礦井

新礦集團向服務商轉變的另一條路徑，是開展“礦業管理與技術服務”。

立業裝備公司是新礦集團較早對外提供生產技術服務的一家專業化公司。起初，他們只是在集團內部提供綜采工作面的安裝和撤除服務，后來服務領域擴大到山西、河北、吉林、內蒙古、新疆等地的40多家大中型煤炭企業。由于被服務礦井缺乏綜采技術工人，有的礦甚至請他們長期代管綜采工作面或整個礦井的生產，礦方從噸煤中提取一定資金作為酬勞。立業裝備公司托管生產規模最大時達到1000萬噸。

這種專業化技術服務公司，在新礦集團一度達到20個，涉及采掘、機電安裝、井下制冷、主井維修、大型設備監測、設備租賃等生產技術服務領域。2010年底，新礦集團將這些專業化公司與勘探、設計、建井等部門和單位整合在一起，成立了一家具備獨立完成大型礦井的勘探、設計、建設、安裝、生產和礦井整體托管能力的礦業管理與技術服務集團，2012年收入35億元，利潤2億多元，增幅分別為約200%和321%。

根據規劃，到“十二五”末，新礦集團礦業管理與技術服務將達到產值100億元、利潤8億元的規模。

構建以物聯網技術為基礎的煤炭營銷與物流貿易兩大網上營銷平臺，也是新礦集團近年來推進商業模式創新的重要舉措，很大程度上改變了傳統的營銷模式。

2011年8月，新礦集團正式運行煤炭營銷電子商務平臺。通過該平臺，能夠便捷地為客戶提供煤炭發運計量查詢、結算清單(發票信息)、煤質化驗單據等會員專享服務。同時，通過該平臺能夠實現市場煤炭的競價、溢價銷售，2012年上網煤量840萬噸，成交金額近45億元，網上競價銷售近44萬噸，溢價2530萬元。